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如何看待这3种常用的律师费报价方式?

作者:徐州律师 发布于:2015-7-9 6:32:29 点击量:

如何看待这3种常用的律师费报价方式?

  律师费报价,是一种技术活,但,更是一种艺术活,它在某种程度上,有可能比提供法律服务本身更让律师头痛。在报价之前,律师担心报价太高,客户丢掉;又担心报价太低,与价值不符。在提交报价后,忐忑不安,像捏着彩票等开奖一样。奖开后,有可能花落别家,也有可能自己撞大运,喜滋滋的,但又不免心想,其实我可以再报高一点,客户也有可能接受。

  在这种复杂的心理状态下,律师费该如何报价,既让客户接受,也能让自己不亏,也即寻求客户与律师对律师费价格的平衡点,这着实让人费心。但也正因为费心,可能我们很多律师,并未认真反思自己的报价方式,而是采取说得好听点叫“流行”,说得不好听点叫“随大流”的方式,陷入报价误区。

  方式一:简单的成本加利润方式报价

  此种报价方式,不管是在律师行业内,还是在其他实行市场调节价的服务行业内,均常见。当然,在制造行业内,更是明显。而此种报价方式之所以流行于各领域,原因有三:

  第一,它很简单。律师费报价公式,一目了然:律师费=律师成本+律师利润。律师的成本,基本上能够罗列出来,例如某项法律尽职调查,需要去哪些地方出差,需要去哪些单位核实,需要与目标单位的多少人面谈以及面谈的时间,需要复印多少合同、协议及文件等,基本上可以罗列出如差旅费、住宿费、餐费、复印费等成本,然后加上律师认为的利润,即得出一个阿拉伯数字的律师费报价。

  第二,它很公平。至少看起来是这样。它可以避免暴利,让客户看得见律师的成本,以及律师赚取的利润,如果律师费报价中所列的利润过高,律师可能自己都不好意思。即使采取把成本加大的方式来处理,但也不能虚列成本、虚列开支,客户也不傻。因此,此种报价方式,能让律师在给客户解释的时候,说:我们赚取的,是公平的利润,不是暴利。

  第三,它很谨慎。此种谨慎,一是财务上的谨慎,它能够平衡律师的收支,至少能够对律师的成本开支,提前做一个预算,让律师知道做某一单业务,是否存在连律师费都不能覆盖成本的风险,也即让律师知道,报价的底线在哪里。不能够为了获得某项业务,低价竞争。二是法律上的谨慎,在《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国价格法》、《中华人民共和国反不正当竞争法》等法律、法规当中,都不允许以低于成本的价格竞争,至于这个“成本”,指的是社会平均成本,还是律师的自身单个成本,本文暂且不论,但至少可以让律师说得清楚:我的律师费报价没有低于我的成本。

  前述的三种原因,导致了简单的成本加利润方式报价的流行,但流行的并不一定就是完美的,此种方式,存在以下三个问题。

  第一个问题:简单就一定好吗?简单培养的是懒人,懒人都喜欢简单,要把某一样东西做简单,本身就不简单。苹果手机的使用很简单,它就是为了激发、培养用户的懒惰,培养用户的粘性,然后不会再去选择其他品牌的手机,但苹果公司在制作苹果手机时,是一件简单的事情吗?成本加利润方式报价,公式简单,但对于律师来说,却并不一定行得通,同样一个案子,成本相同,你追着客户,报价3万元,客户还嫌高了;其他律师报价30万,还拽兮兮的给客户说,我还不一定有时间办理,客户还追着他签约。同样一条丝巾,用材、品质、成本都一样,贴一个国内的牌子,卖300元一条,你还觉得高了;国外从中国进货,贴个它们的牌子,卖30000元,大家还抢着买。再说,客户真的关心你的成本吗?

  第二个问题:真有公平的结果吗?简单的成本加利润方式报价,看似公平,让客户觉得律师赚取的只是合理的利润。但是,这不管是对于其他行业的厂家,还是对于律师来讲,此种定价方式,并不会去激励厂家或律师去降低成本,反而有可能驱使提高成本,而没有被降低的成本或者增加的成本,将被转嫁到消费者或客户的身上,最终还是由客户买单。此种报价方式,它不是去激励律师提高工作效率,降低工作成本,减少浪费,而是让律师觉得,反正成本又不是由我律师承担,而是由你客户买单。甚至,可能促使律师违背职业道德,本可以一次出差搞定的事,为了凸显事件的“复杂性”,需要去两次,或三次。

  第三个问题:律师你真的清楚你的成本吗?律师提供的法律服务,是一种无形化的服务,不像丝巾一样,原材料采购成本,加工成本,人工成本,税收成本,资金成本等,能够清晰、有形的计算出来。但是,律师的法律服务成本,能够如此清晰吗?很多当事人为什么不愿意付费,或者不愿意付律师应得的费用,往往认为你律师不就是来开开会、张张嘴、写写字就搞定了,需要你什么成本?需要你什么开支?我打个电话给你咨询个问题,电话费是我出,又不是你出,还占用不了你几分钟时间,干嘛收律师费或收这么高的律师费。

  方式二:参照竞争对手的方式报价

  此种报价方式,也是一种很流行的报价方式,尤其在客户以招标或竞争性谈判等方式让多家律师事务所竞争性报价时,律师或律师事务所为了获得此份业务,在报价之前,基本上可能都会费尽心力调查、猜想潜在竞争对手的报价,并据此做出自己的报价。

  此种报价方式,之所以流行,原因有二:

  第一,又是简单。简单到只是在竞争对手的报价基础之上降低报价,或者增加服务内容而已。懒,真的是人的天性,而不是因为简单才导致此种报价方式流行,恰恰是因为此种报价方式相当符合人的劣根性:懒惰。人们不是勤于思考,而是懒于思考。比如在企业破产案件业务中,人民法院采取公开竞争方式指定管理人的,可以根据社会中介机构(包含律师事务所)提出的报价确定管理人报酬方案,但律师事务所的报酬方案,须根据2007年4月4日最高人民法院审判委员会第1422次会议通过的《最高人民法院关于审理企业破产案件确定管理人报酬的规定》第二条规定的分段按比例报价。此时,如果律师事务所以参照竞争对手的方式报价,将在法定的比例范围之内,降低甚至再降低报价比例。因为,此种报价方式很简单,真的很简单,你用大腿都能想明白。

  第二,比较安全。如果采取成本加利润的方式报价,每一家律师事务所,甚至每一个律师的成本是不一样的。又以某一个项目的法律尽职调查为例,如果项目尽职调查的地点主要是在福州,那么,从成本上来说,福州的律师成本是小于北京的律师成本的,至少在差旅费、住宿费等费用上,北京律师的成本支出,是远远大于福州律师的。因此,成本加利润的报价方式,其价格与竞争对手的价格差别,可能并不能确保其安全性。但是,如果以参照竞争对手的方式报价,报价者考虑的就不是自己的成本和自己要求的利润,而是竞争者的报价是多少,只要知道了或预感到竞争者的报价,在竞争者的报价基础上进行调价,在面对价格敏感型的客户上,此种报价方式相对更安全、更保险。

  但是此种流行的报价方式,其问题也有二:

  第一个问题:消极被动的报价。此种报价方式,容易上瘾,容易让人迷失方向,容易跟着别人的屁股走,容易忘记了自己与他人的区别,容易忘记了自己的价值,也容易使自己陷入懒惰。导致律师们,不是更多关注自己,认识自己,提高自己,而是把更多的精力,放在打探竞争者的报价上,比如别的律师是按小时收费的,那么他一小时收费多少?某一类案件是按照标的金额比例收费的,他们的收费比例是多少?某一件IPO,先去网上查询一下,其他律师收费多少?甚至细化到北京的律所收费多少?地方的律所收费多少?然后按照他们的收费金额,调整自己的律师费报价。

  第二个问题:恶性循环的报价。此种报价方式,如果你参照竞争者的价格,竞争者同样也可以参照你的价格。你降低1个百分点,对方比你的降低得更厉害,降低2个百分点。你50万元只做公司IPO专项法律服务,别人也50万元做公司IPO专项法律服务,但买一送一,送全年常年法律顾问服务。然后导致的结果,就是开启了一个价格的下行通道,律师与律师之间,双输。而且,客户还不一定看得起这种报价方式。当然,此种报价方式也有有效的时候,那就是除非另一方退出或不参与此种双输的“游戏”而客户又对价格比较敏感。

  方式三:客户导向式的差别报价

  用一句通俗的短语来形容此种报价方式,叫做“看客下菜”。实行“一事一议”,“一人一价”,即使是同一件事情,律师付出的成本、花费的时间、付出的精力等都相同,但就因为客户的付费能力、付费意愿、综合条件等因素的不同,律师报出不同的法律服务费价格。此种报价方式,大家去买车时,或者去买房时,体会更深:汽车销售员或者售楼小姐,在与你进行交谈时,有意识或者看似无意识地关注你的工作、家庭、爱好等,以此来判断和评估客户的真实购买意愿以及对价格的敏感程度;如果预估到你不是价格的关注者,或者首要考虑的不是价格,或者感到你不善于砍价,他们就会采取不同的销售策略。

  而此种报价方式流行的原因,也有二:

  第一,促使你了解你的客户。此种报价方式,与简单的成本加利润式报价和参照竞争对手式报价,最大的区别,是律师将关注的目光从自己的成本、竞争对手的报价转移到客户身上。律师将主要的精力,放在分析客户的痒痒点、疼痛点、关注点、兴奋点等上;放在分析客户是价格敏感型,还是价值敏感型上;放在分析客户是想要挽回损失,还是仅想出一口气“讨一个说法”上;放在客户的需求是否为有效需求,支付意愿与支付能力上,并据此做出不同的报价。此种报价方式,变被动的参照竞争对手式报价为主动的报价。

  第二,促进边际效益最大化。也就是说,针对同样的案子,律师提供同样的服务,花掉同样的成本、同样的时间、同样的精力,但采取此种报价方式,却有可能收获更高的收益,取得更好的边际效益,将边际效益最大化。在客户的类型决定了律师的类型的情形下,与律师或律师事务所更契合的客户,也是律师或律师事务所所需。

  但是,此种报价方式,虽然变被动为主动,但也仍然存在众多问题:

  第一个问题:你将被收取高价的客户疏远。没有谁愿意当傻子,尤其是被别人当傻子一样玩。你只要想想同样的车,同样的房子,你比别人多花钱的时候,你心中的怒火了。如果被你收取高价的客户,发现不是其他律师收得比你低,而是你收得比他的还要低,好一点的,可能用脚投票,大不了下次不再请你当律师。不好一点的,可能就直接上你的办公室,或者一堆投诉信寄去律师协会或者司法局了。

  第二个问题:你将练就客户的讨价还价能力。不要厌恶客户老是让你降价,或者让你提供超额的服务,因为此种结果,可能就是你自己行为的起因。我们都知道,在采购市场中,一个专业的采购者是不害怕绝对高价的,他最害怕的是什么?是相对高价!!!绝对高价,是所有采购者都面临的,也就是说,你针对所有的客户,都报出了相同的价格,哪怕此种价格高昂,但比相对高价,更能够让采购者放心,因为相对高价,不是所有采购者都面临的问题,而是采购者单人面对的问题,没有人希望自己是个轻易支付高价的笨蛋。如果是由公司的法务部门采购律师的法律服务,你试想一下,如果公司的老总发现法务部门采购的法律服务价格,是一个相对高价的时候,公司法务部门的“命运”如何?

  第三个问题:你将把好客户变成坏客户。如果客户知道他支付的价格取决于他的支付意愿,取决于他所关注的痒痒点、疼痛点、关注点、兴奋点等上,他就有可能隐瞒他的真实需求,或者给你提供虚假的需求,从而诱使你报出价格不同的律师费。但是,此种虚假的需求,将导致律师服务价值体现的误差,并不能真正满足客户的合法需求,也就难以达到律师的服务目的和客户的期望。最终,律师没有挣到应挣的钱,客户没有达到他想达到的目的。

  第四个问题:你将鼓励客户“货比三家”。因为客户不相信从你这里拿到的价格一定就是最合适的价格。你去买车时,是否也要多家咨询4S店,分析他们的价格构成、优惠力度、优惠方式等,然后再用它的竞争对手的报价,来向另一家进行施压,从而获得更好的价格优势。同样,在律师费的报价上,客户也有可能认为从你这里获得的不是最佳“性价比”的报价,需要同时找几家律师事务所来进行报价,然后用其他律师事务所的报价,来“回馈”你的报价方式。

  不算结语的结语:认真对待你的律师费报价方式

  前述的三种律师费报价方式,是通行的三种报价方式,但并不代表是完美的报价方式,恰恰相反,此三种报价方式,都存在很大的误区。有时候可能是因为我们过于懒惰,而采取懒惰的报价方式;有时候可能是因为我们过于倾向于提高法律业务水平,而忽视了律师费报价的水平;有时候可能因为我们太过于看重技术,而忽视了这其实可能是一门艺术;有时候可能因为我们太过于看重事情的结果,而忽视了导致这一结果的因素与过程分析;有时候可能因为我们太过于想知道答案,而忘记了问题本身。其实,看到了其中的问题,离答案还会远吗?需要做的,仅是认真对待你的律师费报价方式而已啦。

  徐州律师李想律师,是徐州知名律师,现在职与江苏圆点律师事务所,本科毕业于北方民族大学法律系,法学基础扎实,法律实务精通,思维敏捷,判断准确,主要从事知识产权、公司金融、建筑房产、民事纠纷、刑事诉讼、交通事故、婚姻家庭、劳动工伤、合同纠纷等,始终贯彻最大程度维护客户利益的执业宗旨,为客户及时提供专业的、全面的、务实的法律及商务解决方案。

  俗话说:“点点滴滴,造就不凡”,在以后的工作中,小编继续与徐州律师的各位同事一起共同努力,勤奋的工作,刻苦的学习,继续不断积累经验,为大家呈现更多的法律知识。2015即将过半,在接下来的时间里,努力继续,精彩呈现!祝大家工作顺心,心想事成!



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