新兴律所市场优先还是利润优先?

　　参加80后主任论坛的不少主任经营的都是新所，除了接手前辈创立的律所外，多是1-5年期的新兴律所。大家都意识到，要获得生存和发展的空间，走老路到不了新地方。没有实力就没有魅力，年轻人，理性务实比什么都重要。

　　在传统的刻板印象里，律师的成长过程就是结识“有钱人”的过程，为“有钱人”提供法律服务，只因为“有钱人”才消费得起更高端更精细的法律服务。

　　有人戏称，律师起步靠的就是“傍大款”原理，抓住契机让大企业成为自己的客户，或者是陪伴小企业成长为大企业，每年有几家固定的客户稳定律所的收入，然后再逐年开拓，顺势成长。打个比方，律师对资源的收集就像是背着小背篼这里捡块小土豆，那里收个大苹果，有的利润丰，有的利润薄，一个一个的收集起来，没有什么肉啃的骨头就断然放弃。

　　这一次80后主任论坛，我感受到了80后律所管理者在资源收集思维上的与众不同。他们对资源的收集仿佛开个了推土机，先踩点布局，再制定计划设计套路，一路轰轰隆隆的推过去，不管大小，通通都收到了碗里。对他们来说，更重要的是整体市场占有率而非利润率。

　　有律所主任说，律所提供法律服务应该面对大众，让老百姓都能请得起律师，都能购买得起法律服务，要颠覆“傍大款”的老路子，所以，市场要大，利润要薄。利润大，但是买的人很少，这样能赚多少钱呢？如果市场好，价格符合大众对法律服务的消费水平，那么就算利润小，买的人也会比较多。当一个律所拥有几百家客户的时候，剩下的就只是经营管理了，而这几百家客户一定每年都能创造出丰厚的利润。

　　为什么这两年中国的企业哀鸿遍野？就是因为以前的钱太好挣了，人称之前的时代是个哪怕是傻子只要起得早都能捡到钱的时代。和中国其他产业一样，律师行业即使是在非常粗犷的管理和运营下，利润仍然可观。所以，浮躁的多，能沉下心来发展的少，专注法律服务产品精进的更少。交谈之中，我们都有一个共同的感受，行业挣多了快钱和短线钱，都希望“一锄挖到一个金元宝”。

　　律所合伙人中拥有企业家精神的也不多，让律所合伙人们像企业家一样在前期投入资金和用一定的周期去开发和培养市场是一件非常困难的事情。因为他们不太愿意去创新、冒险、开拓，更很少人去尝试通过经营和管理来推动律所的成长。

　　年轻的一代律所管理者们恰恰认为这是机会。他们敢于投入，把律所像企业一样去经营打理。他们认为，如果没有资本，即便是世界上最好的创意也毫无用处，“资本永远是最性感的“精壮小伙””。因此，新兴律所的主任们看准了时机，真正是有不少抵押房子抵押车子，把大笔的资金先投入进去。这样的事例以前在律所主任当中是很少听说的。这些“冒险家们”如果不把律所经营好不仅不到钱，还得赔老本，压力之下，只得全身心投入去经营。至于效果如何，等过两年我们再回过头来观察这些律所样本，再做结论。

　　这种“置之死地而后生的”思路在律所发展中比较独特，然而在企业经营中倒也不新鲜。

　　当年，丰田汽车利润比中国汽车业总利润还高，丰田老总接受记者采访时却说这不是好现象，因为他不希望让员工误认为企业赚钱很容易，然后养成惰性，忘了初心。丰田有句话讲得好，企业利润要像从干毛巾里拧出水来。日本几乎没有暴利的企业，都讲微利，比如优衣库。

　　再比如最近两年大火的名创优品。都说零售实体店的衰败期到了，然而一家叫名创优品的百货店不到两年，就在全球开出了1100家门店。今年，名创优品预计营收保底50亿，冲刺60亿，计划到2020年开店6000家，其中一半在海外，营收破600亿。　

　　名创优品逆势扩张就是因为其“优质低价”。一般零售公司毛利在35%以上，名创优品毛利则低至8%。律师行业的市场竞争也必然会促成新的业态模式。谁是律所中的名创优品，趟出一条新路呢。也许就在这一群“冒险家”当中。

　　这一次，他们没有去谈情怀，这其实是法律服务市场残酷竞争下的自然选择，他们都清楚。按传统的方式已很难和拥有资源又经验丰富的60、70后去竞争获得机会，也很难走到前辈们这么远。但这样一种市场意识却实实在在能做到法律服务的普及。

　　一个新兴律师事务所的市场开拓，第一步必须是有专业的法律产品和法律服务，为前辈们不看好或者不愿意开拓的客户做精致的法律服务，为客户做好保障，这是更看重实力和实际的理性表现。然而做好这一基本步，自然就实现了社会责任，也自然有了社会效益。这时候，我们就可以谈情怀了。

　　在任何行业，走到最后，做到极致的，往往都是有情怀的人，做律师更是如此。让情怀的归情怀，市场的归市场，要不我们就跟选秀场上讲悲惨故事没有两样了。无论是先抢占市场还是先获得利润其实都要回到出发点——要花时间把法律服务产品做到最好。

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