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律师,你不得不知的九条优势谈判原则!

作者:徐州律师 发布于:2016-6-7 5:49:55 点击量:

  谈判的目的并不是控制对方,而是要和对方一起协作找出问题,并寻求适当的解决方案来解决双方所共同面临的问题。胜负只是一种自我感受,通过适当的自我调整,你可以让对方感觉是自己赢得了谈判,但同时又不需要牺牲你自己的利益。

  1让对方首先表态

  在谈判过程中,首先开口的一方总会落下风。

  如果能够让对方首先表态,你就会占有一定的优势,之所以如此,主要有以下几个原因:他们的第一次报价可能比你预期的要高;可以让你在和对方展开实质性的交易之前对他们有更多的了解;可以帮助你限定对方的价格范围。

  如果他们首先报价,你就可以把他们的价格设定在你所设定的价格范围内,这样即使双方最终选取了中间价格,你也可以得到自己想要的价格,可如果你先表态,他们就可以用这种方法对付你,这样的话,如果双方最后对价格进行折中,最终的价格就会是他们所想要的价格。

  一般来说,你对对方了解的越少,你越应该让对方首先报价。

  当然如果双方都认为自己不应该首先表态的话,你不可能永远等下去,但只要情况允许,你就应该想办法让对方先报价。

  2装傻是一种上策

  聪明就是愚蠢,愚蠢就是聪明。

  在谈判的过程中,有时如果你能假装比对方知道得更少,最终所达成的谈判效果反而可能会更好,你越是装得愚蠢,最终的结果可能对你越有利,除非你的智商低到了让人难以置信的地步。因为在大多数情况下,人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人,所以装傻的一个好处就是可以消除对方的竞争心理。

  一旦在谈判中无法控制自我,装出一副老谋深算的样子时,可能你已经把自己放到了一个非常不利的位置上。比如:总是喜欢迅速作出决定,根本不给自己时间把问题想清楚;总是喜欢独断专行不会在作出决定之前,征求他人意见和建议;不喜欢咨询专家意见,总是自以为是;不愿意屈尊恳请对方让步;不愿意听从上司的意见,不愿意记录谈判过程。

  当然需要提醒的是,一定不要在自己的专业领域上装傻。

  3不要让对方起草合同

  无论双方沟通的多么详细,总会遗漏一些细节性问题,需要在起草合同的过程中详细阐明。

  如果让对方起草合同,就会让你陷入非常不利的境地。无论是一份数百页的协议还是一份只有几段话的报价单都是如此。因为在很多情况下,谈判一方在起草合同时,至少会发现十几条双方在口头谈判过程中并没有涉及到的条款,这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式,阐述这些条款,而另一方只需要在签字时临时作出决定。

  如果你争取到起草协议的权利的话,不妨在谈判过程中注意做好记录并在关键的地方做好标记,这样一方面可以提醒你在起草协议时包括对方答应你的所有要求,同时也可以提醒你一定要把那些你并不喜欢,但是你的确已经在谈判过程中答应了对方的条款写进协议里。

  4要认真审读协议

  经过谈判,你可能并不同意协议中的某个条款,对方同意修改,并表示他们会把修改后的协议寄给你签字,但是当修改后的协议被送到你的办公室时,你可能正忙着做其他事情,所以你只是粗略的浏览一下你曾经修改的地方,然后就直接翻到最后一页,在上面签上自己的名字。

  不幸的是,由于你并没有花时间重新读完整份协议,所以你并没有意识到对方同时已经在其他地方进行了一些修改,他们修改的可能是一些非常重要的地方,这个地方你通常并不会留意。

  许多年以后,当双方之间的合作出了问题,你需要向律师出示协议时,这些问题才浮出水面,但到了那个时候,你可能根本不记得自己当初同意了什么,所以你只能假设自己当初的确同意了对方的修改。

  5把价格分解到最低一级

  我们可以用很多方式来描述一件产品的价格,但建议你在谈判时,不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平,这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高,从而提高交易的成功几率。

  用分解的数字赚钱的例子有很多,比如说:用百分比来告诉对方你的利息率而不是美元数;强调某件商品每月需要支付的金额而不是实际的价格;强调每块砖每块瓦或者是每平方英尺的价格而不是总成本;强调每个人每小时增加的成本而不是整个公司每年所需要承担的成本;强调每个月的保险支出而不是一年的总支出等等。

  精明的商家非常清楚,当一个人并不需要从自己的口袋里掏出真金白银时,通常会花的更多,正因为如此,全世界的赌场都会要求赌客们把现金兑换成筹码,餐厅的服务员会鼓励你使用信用卡,这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高,从而提高交易的成功机率。

  6书面文字更加可信

  打印出来的文字对人们会产生更大的影响力,大多数人都比较容易相信书面的东西,即便那些东西听起来并不可信。

  正因为人们更容易相信那些形成文字的东西,因此演示文件就显得异常重要。设想一下,你在客户面前坐定,打开演示文件,上面第一页写“我们的公司是世界上最伟大的制造企业”,第二页上写“我们的工人是这个行业内最优秀的”,然后你打开其他页面,上面写满了客户的推荐信,这时你的客户一定会对你的公司刮目相看。

  所以,只要情况允许,我建议你尽可能的使用书面说明文件,如果你是通过电话与人进行谈判,不妨在电话结束之后给对方发一份传真。

  7集中于解决当前问题

  在谈判过程中,应当把全部精力集中到眼前的问题上,而不应该被其他谈判者的任何行为分散精力。

  在谈判过程中,真正重要的是双方在谈判桌上具体问题的拉锯战。双方在谈判过程中,只有作出的实质性让步会影响谈判结果,其他都不重要。但事实是,在谈判过程中,人们总是很容易被对方的行为所影响而不是集中精力思考当前的问题。

  对于优势谈判高手来说,绝对不会让自己做情绪化的事情,他们总是就事论事集中精力思考眼前的问题,而不是对方的人格或者一些挑衅行为,他们总是在想,和一个小时、昨天或是上个星期相比,我们现在取得了哪些进展?或许他也可能会愤然离席,但那只是一个谈判技巧。

  8一定记住要祝贺对方

  谈判结束之后,一定要记得祝贺对方,无论你觉得对方的谈话技巧有多么差劲,都要向对方表示祝贺。

  优势谈判高手总是希望自己的对手感觉自己赢得了这场谈判,所以他们在谈判一开始时,总是会提出一些超出自己预期的条件,以便给自己留出让利空间。除此之外,在谈判的过程中,优势谈判高手还会通过其他各种谈判策略,让对方感觉自己正在取得胜利。

  最后,在谈判结束时,谈判高手还会向对方表示祝贺,以此来巩固对方的这种感觉。

  9双赢是最佳的结果

  谈判的目的并不是控制对方,而是要和对方一起协作找出问题,并寻求适当的解决方案来解决双方所共同面临的问题。

  大多数人都容易相信自己想要的东西也正是别人想要的,因为这一点,我们认为对我们重要的东西对别人也是同样重要,但事实并非如此。只有当你明白,谈判双方很可能并不是想要同样东西时,你才有可能和对方达成双赢的谈判结果,帮助你的对手达到他们的目的。

  不要试图把所有的利益都收入自己的腰包,你可能会感觉自己获得了胜利,但如果你让对方感觉你这个人过于贪婪的话,这样对你会有什么好处呢!

  胜负只是一种自我感受,通过适当的自我调整,你可以让对方感觉是自己赢得了谈判,但同时又不需要牺牲你自己的利益。



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