律所管理的八大法宝

　　总体上来说，这些律所各有其特点，有八个可供国内同行借鉴的管理经验。

　　1、 不要为了大而大，而是需要大才大

　　这句话来自安理律师事务所的高级合伙人苏骐先生。当被问及安理的扩张策略时，他这样答道。

　　美国巨型律师事务所因为盲目扩大、负债过重而招致导闭，已在业内引起广泛的反思与警醒。这几年，中国的律师所也在思考“先做大还是先做强”、“大所好还是小所好”、“大所是否是必然发展趋势”这样的问题。结合广州几家律所盲目扩充，以致经营困难的现状，美国同行的经验同样验证了规模扩张一定要出于律所自身发展的需要，这看似简单的道理，实际上未必总能遏制律所上升时的扩张冲动，因此，时刻谨记这一底线还是必要的。在我看来，律所发展还是要稳健第一，对跨区域、复杂的案件，可以考虑通过战略合作、加盟等形式建立联系渠道来解决。

　　2、 定位

　　律所的定位决定了其发展轨迹，关键时刻无疑还将决定律所的存亡。戴上律师事务所在2008年金融危机时，放弃稳定的本地业务，果断将“为中国企业进入美国”作为自己的主要业务，并从中看到了远大的发展前景，及时转移了专业重点，在时代广场租下豪华写字楼，一改华人律师所狭小偏僻的惯有形象，并迅速在曼哈顿站稳脚跟。经过两三年的努力开拓，戴上所最终获得了成功，在中国经济不断崛起的大背景下，在为越来越多的中国客户提供了专业服务的同时，保持了律所发展的高速增长。目前其客户95%来自国内，在上海设有办公室，既是纽约州最大的华人律所，也是中国大型企业在美国乃至美洲进行拓展的依托。

　　据笔者几年来的观察，无论是国外所、国内所，律所还是个人，定位都很重要。很多初出道的律师，可能迫于生计，也可能为了积累经验，做万金油，什么案都接，但长远来看，还是要有所侧重，有专业特长，否则，会一直在低端竞争，最后流于平庸，甚至彻底摧毁做律师的自信。

　　3、 专业化

　　我们访问的律所在专业化上都各有特色。安理所致力于解决世界上最复杂的法律业务；泛伟所的客户群为科技型企业、创投企业。这样独特的定位既避免了同业间激烈的恶性竞争，也使律所自身能保持专业领域的高水平，确保其在相应领域的领先地位，并持续与长期客户保持良好的合作关系专业，因为领先的服务水准也是其维系客户关系最重要的砝码。

　　另一方面，专业化也和律所的知识管理和团队建设形成良性循环，律所整体的服务水平得以不断提高，并在专业领域保持高水平。同时，律所可以为客户考虑得更为周到，为客户创造价值，为客户提供超过期望值的服务，这样的客户维护方式应该是最为可靠的。

　　4、先进入再赚钱

　　根据泛伟所的经验，律所对创投企业这样的客户，可通过先象征性收费，再列账单等方式进入某个法律服务领域。硅谷创投企业很多，一些创投企业既需要法律服务，又付不起钱，可以在对这个企业进行总体评估的前提下，可对之先提供法律服务，再开列账单，在风险投资到位或将来上市后，再逐步收取回报。这一举措使律所与创投企业共同成长，其结果是催生并扶持了一大批忠实的长期企业客户。

　　5、制度和技术驱动服务

　　管理制度往往决定了律所的服务水平。哈佛大学专门研究企业管理和发展战略Flix Gee教授提及，美国律所的管理也是近年来才被越来越多的业内人士所看重，和那些声名远播的500强公司相比，律所的管理水平并不怎么样。看来，无论中国还是美国，律所管理水平还有很大的上升空间。

　　这次在美国考察，深刻体会到现代科技在法律服务业的运用极大程度地提高了服务水平和客户体验。各大律师所都装备了律师所管理软件、视频会议等设备。泛伟所一楼的数个宽大明亮、配有巨型显示屏的会议室令所有前来的人耳目一新。对于一个科技类的企业而言，一旦在这样的办公室或会议室面见律师，仅就硬件而言，似乎找不出拒绝它的理由。

　　安理律师事务所则善于充分利用大数据的分析来捕捉全球法律服务市场的变化，并依此来调整市场方向，保证在瞬间万变的社会变迁中业务收入的稳定性。

　　6、商业包装和推广

　　印象中美国大所一贯给人高冷的感觉，此次实地考察完全颠覆了这个印象。

　　美国律所特别重视与珍惜对外形象的展示机会。此次我们一行三十人到访美国律所，每个律所都做足了充分准备，会议室提前摆放着纸笔等文具，旁边有咖啡、茶、水果等，会议期间大家可以随意取食。所有律所的笔和信笺等文具、纸巾杯子等用品都有显眼的律师所LOGO。美国律所对待到访的外国同行尚且如此，对待自己客户则更不必说了。

　　接待我们的美国律所都根据之前商洽好的交流主题认真准备了演讲材料和PPT，PPT运用了大量图表和数据，务实严谨，画面精巧，展示时非常有震撼力。PPT均翻译成了中文。不仅如此，为方便大家阅读，律所还将PPT印制成彩页装订好，摆放在每位中国律师的座位上。所以，当我们走进安理和尼克森·皮伯迪，看到桌面上整齐摆放的资料时，长途旅行的疲惫一扫而空，立刻精神饱满地投入到专业交流中去，除了组织者的精心准备和筹划，这也是我们此行交流环节能够全程高效高能的重要原因之一。

　　最令我们吃惊的是安理的中国事业部主任苏骐先生（Mitchell A. Silk）居然一直用流利的中文完成了全程演讲与问答环节，组织方聘请的翻译也有了一次坐在台下认真听讲无需动口的有趣经历。尼克森·皮伯迪律师事务所的PPT还专门回顾了我们考察过的几个律所，看到那几个熟悉的律所名称和LOGO，回想起这一路考察的收获与体验，我们都不由得会心的笑了。

　　我们此行重在考察，与各大律所均围绕着“律所管理”这个主题进行专业交流，并没有明确的合作意愿和具体项目，从美国律所接待同行的娴熟技巧可以想见其接待客户的水平一定是更加专业、高效和体贴。这样务实的工作作风和形象维护就是最好的推广和包装，不是么？

　　据介绍，通过媒体广告来做商业上的推广，并不是美国律所宣传的主要方式，相比之下，它们更注重树立律所良好的专业形象。一般来说，有三个途径：

　　“一是重视各类排名和奖项。各大律所都十分看重专业排名，并努力争取各种荣誉。安理颇为自豪的是：去年就有超过1000位律师荣获钱伯斯大奖，安理共计在220个类别中有斩获，这充分体现了安理作为一家国际性大所的强大实力。钱伯斯奖自身的影响力，对安理的目标客户——大型跨国企业而言，无疑极具说服力。

　　其二，各大律师所均十分重视社区服务，通过社区服务树立良好形象。为所在的社区提供帮助是美国通行的价值观，律所也不例外。对于律所这类商业化的机构而言，这种服务机会也是树立良好道德形象从而提升律所声誉的一种重要方式。安理的合伙人每年无偿援助的比例都会占到收入的百分之一。

　　其三，律所会通过加入和赞助各类组织等来争取展示律所形象的机会。在此次考察的全过程中，作为中国同行，我们也深深感到这种娴熟的展示技巧所具有的强大渗透力。

　　7、高门槛与高收入

　　各大律所的用人标准均十分严格。首先，只有大学里的优秀学生才有机会进入律所实习。实习律师留用的标准非常严格，试用期最少3个月，试用期满后，通过多人组成的考核委员会考评，才能被聘用。律师所实行的公司制管理模式，往往会避免用人方面的人情因素，确保第一流的法律人才可以充实到团队中来。

　　泛伟所的实习律师、新晋律师并不直接委派给某位合伙人，而是要看合伙人是否派活给他，实习生必须靠自己的努力表现才能顺利度过实习阶段。

　　第一流的人才，自然有第一流的收入。各大律师所入职第一年的律师薪酬大致为12-16万美元，资深律师（执业5年以上）年收入30-50万美元。资深律师如果不能进一步晋升为合伙人，将受到后来者挤压，生存压力也大，甚至可能被迫离开。

　　合伙人、律师、助理等但如果有效工作时间不够，将不能获得全额工资或奖金，或来年未能得到晋升。而作为国际性大所的合伙人，每年的收入也是十分丰厚的。

　　8、确定律师的有效工作时间

　　美国律所基本上实行按时收费，“时”指的是有效工作时间。有效工作时间也是考核律师或助理的主要指标。合伙人律师一般每年有效工作时间1800个小时以上。助理的工作时间要求大致相当。有效工作时间是获取基本工资、年终奖金及晋升的主要指标。无效的工作时间不能作为记录考核及获得报酬。如此测算，大部分律师及助理工作时间都比较长、强度也不低。

　　这一概念对于国内律所测评律师和律师助理的工作效率，避免磨洋工、混日子有一定启发。

　　此次考察所引发的思考是多方面的，以上抛砖引玉之见，期待方家指正。

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