【管理智慧】律师业务创新与律所管理创新

　　一、律师事务所创新应从传统业务和拓展新业务两方面着手

　　1从传统业务中创新法律服务产品

　　婚姻继承案件是律师的经典传统业务。以前，家庭财富有限也很明显，随着中国私人财富的迅速增长，尤其是大量家族企业、民营企业及其他富裕人士的涌现，中国人的婚姻关系的变化及财产继承都牵涉到巨额财产关系的变动。

　　因此，催生了近年来非常火热的“私人财富管理”业务，银行、信托、保险、资产管理公司等机构都在瞄准潜在客户的需求，开展创新服务。律师针对目标客户提供专项的私人财富法律服务，参与私人财富传承管理也是一种业务创新。

　　我认识的一位专门做婚姻家事案件的顶级律师，将自己的律所加盟到中伦律师事务所，我开始感到不解，现在我理解了：私人财富法律服务需要的专业化、跨境化、综合化，在综合性大所可能做得更好。

　　高端私人财富管理要求从事服务的律师团队是懂婚姻法、继承法、信托法、保险法、公司法等专业的组合，跨境化要求服务律师既要熟悉国际私法及法律冲突规范，又懂跨境税法征免，在客户进行财富筹划时，必须要有全球视野，协同其他专业部门人员综合提供服务。

　　两年前，在从事外汇理财的中介游说下，我购买了一种跨境理财产品，结果经济损失数目不小，我从自己的这个经历中感到，私人国际理财聘请该专业领域的律师参与其中是非常有必要的。

　　2通过做精专项法律服务来实现创新

　　前段时间，“万科保卫战”成为微信圈上热议的焦点。王石就宝能成为万科第一大股东发表的“不欢迎”内部谈话被公开后引起汹汹舆情，大家从不同角度进行了解读。

　　王石的“万科保卫战”却让我想起在哥伦比亚大学做访问学者期间专门了解的一家纽约律师事务所。这家律所的名称是“Wachtell Lipton Rosen & Katz”，被美国最具影响力的招聘排行榜Vault 列为法律行业第一，这家所由4个纽约毕业的大学生在1965年创办，规模不是最大，创收不是最高，但是全所267个律师，2014总收入7.025亿美元，人均营收263万美元，合伙人平均收益550万美元，是美国盈利率最高的律师事务所。

　　凭什么呢？原来其高收益来自于高度的专业化，该所在创办之初，就坚定不移地走专业化发展道路，根据Chambers的最新排名，Wachtell 在公司领域排名第一，是公司领域特别是公司的并购重组，又特别是防止恶意并购领域的顶级大所，保护股东权益的“毒药”(poison pills)策略就是由该所合伙人Lipton最先提出的。

　　这家律所通常只做十亿美金以上的并购案，所做案例常常成为业界典范。创办开始，律所的客户资源有限，有家客户的费用占到全所收入的70%，但创始合伙人不认可这家客户的企业文化，以壮士断腕的决心在第二年合同届满时拒绝继续提供服务。律所发展至今，很少进行市场宣传或推广，但在业界却是无人不知，无人不晓。不少客户慕名而来，不是因为有多了解或多喜欢这家律所，而是害怕竞争对手把他们请了去。

　　如果国内有哪一家律师事务所能够有“Wachtell Lipton Rosen & Katz”这样的声誉，我相信王石和姚氏兄弟俩都可能抢着重金聘请这家律所了。因为，就“万科保卫战”而言，目前双方的“口水战”后，可能后面会有“资本战”、“法律战”，即使在目前的口水战中，顶级专业律师的顾问恐怕是双方很想求助的人之一。

　　在这种情况下，律所掌握了议价权，律所收多少律师费，对于当事人来说可能不是一个问题。由此，我明白了Wachtell所何以成为美国相信也是世界上盈利率最高的律所。

　　某著名企业思想家在《王石错在哪里？》一文中，逐一驳斥各种对王石的批评后写道：“王石当真没错吗？也不是，我看到的唯一一个靠谱的批评就是，万科的章程里没有做防止恶意收购的设计”。其实，经历早年君万之争的万科应该是有这方面设计的，根据万科2014年6月颁布的新公司章程第57条，其对于“控股股东”给出四种定义。

　　问题是这个第57条如果还不足以阻止这次宝能对万科的敌意收购的话，那么这一章程条款设计就是失败，就是说万科还是没有聘请到真正懂得如何防止敌意收购控股的律师作为其法律顾问。

　　3紧跟经济建设和社会建设创新律师业务

　　我一直做房地产业务，以前做开发商，最近几年做建设工程。最近，一家央企客户要来深圳找律师，专门询问我们是否做过PPP模式法律业务。为了扩大投资公共工程并缓解地方债务，政府近年来力推PPP投资模式，吸引民营资本投资各项公共工程。

　　第一批PPP项目1043个。前些天国家发改委公布的第二批PPP项目又有1488个，涵盖农业、水利、交通设施、市政建设、公共服务、生态环境等多个领域，总投资接近5万亿元人民币。

　　此外，还有地方政府推出的2400个PPP项目，又是接近5万亿元。可是到目前为止，只有325个项目签约，只占第一批PPP项目的31.5%。PPP推进缓慢，遭遇困难，据分析原因，是法律规定不完善，在实际操作层面，存在包括税收等一系列法律问题，社会资本难以把握PPP项目风险，PPP项目利益分配上没有一个标准，难以达成共识。

　　前面所述这些情况，对于我们律师来说，是挑战，但更是难得的机遇，因为这个时候，PPP项目的参与各方都需要律师来协助其完成法律文件的制作。

　　中国政府从十八大以来，积极实施的“一带一路战略”，新一轮对外开放背景下实施的自贸区，以及互联网经济、政府购买法律服务恰恰都为律师业务创新提供了巨大空间。

　　二、 创新律所管理以适应律师业务创新

　　“有没有一种律所管理体制，在互联网的背景下，基于管理与营销的专业化，基于律所信息化协同的提升，基于良好的运营管理体制，可以打破公司制与合伙制，提成制的界限”，去年我在中国律师杂志上看到一篇文章中有这样一段话，让我颇有共鸣感。师业务的不断创新必然对律所平台管理的创新产生需求，用互联网思维不断创新律所管理。

　　1律所应将客户对律师服务的体验放在第一位

　　我一直认为，评价好的律所最重要的标准就是让接受过服务的客户点赞，即使在我们的服务未达到客户的期望值，但客户仍然认可律所和律师的服务过程，真正好的诉讼律师，是在败诉的情况下，当事人仍然认可其服务并对其不离不弃的律师。

　　创新律所管理能获得律师的认同。为此，律所应该努力为律师提供执业的各种基本保障服务，强化业务协同，让律师获得公平的收益。

　　基于律所应管控客户体验，即使在合伙加提成制模式下，我们也应该建立常态客户服务反馈制度，并逐渐与律师收入挂钩；同时建立律师对于律所包括行政服务在内的各项服务的动态评价机制。让每一位律师对所内每一位服务人员作出量化性的评价，并与服务人员的工资奖励挂钩。

　　2建立专业的营运管理团队

　　小米雷军概括，互联网精神的核心包括：专注、极致、口碑、快。律所平台也应该创造让律师把服务做到极致的执业环境。

　　目前国内很多律所让律师甚至是律所最优秀的律师承担了太多的律师业务之外的事情，除了各项人事、行政、财务、品牌宣传等外，律师还要在业务拓展、维系客户关系等方面花费不少精力时间。

　　如果将管理及其他业务之外的工作由律所聘请的专业人员负责，必将大大有助于律师专注业务创新发展。基于前面的认识，广和所今年通过公开招聘，进行了一次行政服务人员升级行动，在律所原有行政服务基础上，增设了行政总监、财务总监、品牌专员、IT专员、人事专员等等，让专业的人做专业的事，逐渐将律所的日常运营交给专业人员来做，进一步优化律所服务管理。

　　3努力将律所建成完善优秀的执业平台

　　包括以互联网思维观念创新律所管理模式，重新构建营运律所的内部机构，强化营销和服务中心，引进专业管理人才，建立强大信息化支撑，降低协同成本。

　　律所作为律师执业平台，由中国律师法规定，不断通过管理创新，优化律所平台上各个要素，就是要让律所提供给每个执业律师优良的工作环境，除了高大上的办公环境外，还要特别注意努力塑造良好的软环境，例如，在扩大知名度的基础上，不断提升律所美誉度，形成良好口碑，让律所每一位律师拥有自豪感，荣誉感。

　　前不久，一位在山东青岛法院出差办案的律师给我发微信说，法官知晓是广和的律师后，说了不少赞扬的话，让他倍感骄傲。

　　这其实就是马斯洛人的需求理论中第四个层次“尊重需求”得到某种满足的体现。马斯洛认为，人的尊重需得到满足后，将产生自信，有价值能力和“天生我才必有用”的感觉，这种情绪无疑对律师圆满完成当事人的委托工作起着积极的正面心理暗示作用。

　　律所的执业平台应促进律师之间，律所与律师之间，总所与分所之间的协同化合作，譬如，引导管理利用律所微信平台，加强律师间的办案合作。在“广和律师”这个微信群，每天都有各地广和律师发布咨询承办案件的各种问题，大多都能获得其他同事的迅速回复和帮助，也有达成合作办案的，或组成项目团队从事专项法律事务。

　　三、 律师业务创新与律师管理创新是互为促进相辅相成的关系

　　1律师业务创新需要律所管理创新支撑。

　　如前所述，“私人财富法律服务”律师业务的开展，就需要改变以往那种完全的以单一专业组建律师团队的做法，改为以客户需求为基点来组建律师团队，这需要从全所集合形成最佳团队力量，组建业务服务中心是一个比较好的办法。例如今年以来，广和所就先后成立了知识产权法律中心、公益法律服务中心。

　　2律师推广创新业务

　　应该依托用互联网思维武装起来的律所平台，由专门的营销人员进行平台运作，这种运营的效果肯定要好于律师个人的营销行为。现在准客户们也知道很难找到完美的律师个人，但可以找到完美的律师团队。

　　成功的律所管理创新将会引领带动律师业务创新，律所将打造完美的具有自我优化能力的“生态圈”作为己任，通过创新的精密流程和运营系统，有效调动平台各要素，达成各要素最直接最有效的连接。

　　通过市场调研，开发市场迫切需求的法律服务产品，制定有效的营销方案，再由律所以团队的名义进行推广，必然带动更多律师更积极进行业务创新。

　　结合深圳实际情况，“律师团队化，团队公司化”，作为律所管理目标和内容，其实对于我们广东绝大部分律所来说，也是一种创新。逐步做到在律所内部摒弃个人单打独斗，律所只有律师团队在做业务，没有律师个人在做业务。

　　律师的业务创新和律所的管理创新息息相关，律师业务的创新要求律所管理必须创新；反过来讲，律所的管理创新会有助于推动律师业务的创新。

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